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素质教育讲坛第十三期:顾问式销售

 

                      顾问式销售

                            &ag亚游平台怎么样|HOMEnbsp;       ---- 九招克敌制胜

 

为什么学习本课程?

营销团队整体素质差,专业粗,能力弱,忠诚度低,该怎么办?

营销体系从策略到体系的关键在哪里?该如何运作?如何策划哪?

营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验?

从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

对于商务谈判项目,我们总是深一脚浅一脚,难以把控“节奏”?

营销团队难以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的赶不走?

。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程

 

课程目标:

了解营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求;

掌握拜访客户的程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点;

能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学方式;

能全面掌握营销人员的选拔、使用、激励与培育,尽快提升团队的综合职业素养。

      

课程课时:  12课时

适合对象:  营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

培训形式:  全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

 

导  论:  营销的视野

第一招:  修炼术--- 内外兼修

一、心理素养

不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任:敢挑战,敢付出

创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性,

三、 学习素养

知识类别与结构:

思维结构与活跃度:

案例:故事《敖新华的挫伤与离职》启示

   讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

 

第二招: 规划术---- 五大流程

流程一 :市场策划

市场调研手段与方法

目标制定步骤与要点:客户定位,竞争定位,策略定位

流程二:实战准备

信息搜集方法,

预约见面技巧:硬件准备,软件准备,分析评估,

流程三:公关建交

演好自己,情绪煽动,亲和信赖,

透视需求,顾问角色

流程四:谈判签约

刺激渴望技巧,展现方案,超越对

签约收定技能:消除疑虑

流程五:维护服务

信守承诺要点:创造感动,口碑营销

持续互动机制:关注动态

案例:

1、小订单签订实战技巧

2、百万以上订单的实战技能

3、千万订单签订的实战策略与职业技能

 

第三招:策略术--- 洞察江湖

一、背景调研

市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、知己知彼

客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例:

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

 

第四招:  策划术--- 有备而战

一、软件的准备

心理与精神准备

知识与方法准备

分析评估的方式

二、硬件的准备

1、基础资料的准备

2、会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

桌上流程:有利—有理—有方案

桌下流程:有心—有情—有关系

桌边进程:有始—有终—有退路

四、商务筹码的准备:

情报—势力筹码

有奖--有罚筹码:

有法—有术筹码:

有进—有退筹码:

有势—有韧筹码:

案例:

1、求医与《专家公寓的经历》

2、富人与穷人的理性谈判分析

3、汇川的专家型谈判实践与风格

 

第五招:亮剑术—- 袖长善舞

一、实战公关的6项原则

战略原则:谋略,敬畏

战术原则:成果,创新

战线原则:权力,妥协

二、实战公关的五项外功

气质与表情

服装与形象

交流与谈吐

仪表与体态

礼仪与礼节

三、实战公关的五项内功

说的客观与色彩

看的形式与神韵

问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴

赞的驱动与润滑:角度与要点

案例:

1、长城汽车2000万设备的谈判分析

2、大叶园林900万项目的失败案例分析

3、孙静醉酒的启示与教训

 

第六招: 潜伏术---立体渗透

一、潜伏的结构把控:

交谈的话题

交流的目的

交往的深度

二、公关的类型把控

技术类型公关:数据“转换”故事

权重类型公关:爱好“共振”志趣

女性类型公关:错位与互补

三、渗透的路径把控:

层级与专业

十字结构模型

水平结构模型

垂直结构模型

四、体态与微表情

红黄绿三类体态信号

十种成交体态“密码”

谈判中6种典型的微表情“信号”

案例1、惠普大客户公关的7项规则

案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例3、客户<苏州隆兴企业< span="">的公关节奏

  

第七招: 攻心术--- 有推有挡

一、客户分类与需求

客户分类

个性化需求

二、时段把控策略

先声夺人

后发制人

空间把控策略

黑脸白脸

声东击西

进度把控策略

逐步蚕食

有度让步

温度把控策略

暂置冰点

重燃激情

案例:

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

4、重回中山威力洗衣机的立体公关

 

第八招:共赢术--- 有理有结

一、结尾技巧

引导三步曲:要求--期待--暗示

让步变节奏:尾巴的重量

推拉巧发力:

完美收定金;才是最后的胜利

尽快退战场:

二、签约技巧

整批交易—搭配条款

制式契约的利弊

签约注意事项

签约后的谈判

案例:

1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

 

第九招:维护术--- 有静有动

一、收款技巧

1、 回款难题与对策

2、 回款的五项技能

3、 回款的谈判策略

二、有效回款的十大招数

维护技巧

服务的策划

服务体系构建

商务与服务人员的配合

服务人员技能与技巧

案例:

1、案例;商务财务总监的职能与功效

2、案例;三类市场的服务体系构建

 

结论:突破的方向

  高度突破!需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!

  深度突破!需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!

  长期突破!需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!

 

 

反馈汇总第十三期.xlsx